外资行“灰色”销售渠道

“这份通知目的是不让商业银行参与交易环节比较复杂的衍生品，比如经过多方交易的产品以及不明身份的产品。实际上是从交易对手方面进行控制。”中国社科院金融研究所理财产品中心副主任袁增霆表示。

《通知》规定，银行业金融机构应自主营销，不得与非境内注册机构雇佣的销售人员共同销售或变相共同销售，不得接受机构客户直接指定非境内注册的机构作为“背对背”平盘交易对手的衍生产品交易。

这话背后实际上有着深刻的背景。

一位外资投行亚太区人士分析称，前几年外资投行利用其在衍生品产品设计上的优势，对内地市场展开了猛烈的营销。不过，由于销售渠道有限，而中资行缺乏复杂衍生品的设计能力，却拥有大量优质客户，因而，双方联手销售非常普遍。

“通常一个大客户，可能同时会有UBS、花旗、美林等外资银行和国内银行参与抢夺，最后的结果一般都是一家外资行和一家中资行联合。”

而一位股份制银行资金业务部门人士表示，客户直接指定境外投行作为平盘交易对手的情况也比较多。

其中的缘由是，外资行需要直接向国内企业销售产品，但外资投行对国内企业一般没有授信，或者没有长期授信，所以它必须借助对企业有授信的国内银行，而国内银行一般都不具有设计复杂衍生品的能力，因此也乐意做“中间桥梁”，收取中间费用。但这其中问题颇多。

上述股份制银行人士解释说，这是企业和外资行谈好的交易，中资行扮演的仅是“工具”，因此很容易放松对风险管理的要求，但实际上中资行还是承担了两方的信用风险。如果企业或者外资行出现违约，中资行则面临较大风险。同时，企业可能因为购买了高风险、高杠杆的产品而需承受了较大的风险。

“监管层禁止此类做法，一方面是希望中资行自己来控制风险，另一方面也是遏制外资行变相的直接销售。”上述外资行人士说。

此外，《通知》提出，“不得将人民币债务作为叙做挂钩非人民币市场指标的衍生产品的交易需求背景”。

银监会指出，银行与机构客户交易挂钩非人民币市场指标的衍生产品，在预期降低机构客户人民币融资成本的同时，却引入了新的市场风险。在前期金融危机下，这类产品的交易也正是国内交易出现盯市浮亏的主要部分。

一位国有大行金融市场部人士分析，这种情况的确非常普遍。他举例，一家大型央企做一笔人民币债务，为规避汇率或者利率的风险，往往需要引入掉期或者远期等进行对冲。这也是基本的避险方法。但后来，避险的产品越做越复杂，比如银行向其兜售了挂钩商品或挂钩澳币的产品，结果引入了另一种风险。

“前一段时间，澳币短期利率和长期利率倒挂，倒是很多澳币产品发生了巨亏，使得避险不成反而栽进去了。”上述外资投行人士表示，监管此举意在提醒银行和企业清楚衍生品交易的定位：是避险，而非投机。

银监会表示，机构客户在此过程中应选择与基础资产风险指标相关度高的产品，并以基础的、简单的产品结构为首选，且尽量避免增加额外风险。