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张铁山:二十年造就金星
中国发展门户网 www.chinagate.com.cn  2007 年 10 月 21 日 
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8年前,从西部到全国

与其说张铁山是一个企业家,不如说他是一个战略家。他具有敏锐的感知能力,往往能提前一两年就从微小的信息中,捕捉到未来风向的变化,从而顺利帮助金星度过一些在旁人看来危险重重的险滩:当啤酒质量好坏都可以卖的时候,他率先抓产品质量;上个世纪90年代初,当河南同行尚崇尚用一种产品占领市场时,他开始实行产品集约化;当对手还没有品牌意识的时候,他已经实行品牌管理;当对手还陷在价格战的泥潭中时,他已经开始走向全国的战略布局;当对手开始走向全国时,他已经开始接触外资了;当对手开始接触外资的时候,他却开始接触国际巨头。

事实上,金星的扩张,是在形势严峻的情况下进行的。

进入1998年,伴随着中国即将跨入WTO门槛的脚步声,国内啤酒市场也经历着一场深刻的变革,中国蒸蒸日上的啤酒市场吸引了国外众多啤酒巨头的目光,百威、英特布鲁、SAB等洋品牌纷纷进入中国,国内的啤酒巨头也掀起兼并热潮。有专家预测,中国啤酒市场已进入大品牌大集团割据时代,未来几年前十大啤酒集团将占据国内80%的啤酒市场份额。?这一变化,让一贯敏于行的张铁山感到必须调整金星的发展速度了:以后的市场竞争,已经不再是自由竞争,开始趋向规模化集团化白热化的垄断竞争,这场变革对中国所有啤酒企业都是一场劫。金星要想生存,要想立于不败之地,就必须抢搭上这班船。

由此,金星确立了分三步进行扩张的战略:

第一,进军西部。1998年,贵州金星在安顺建成投产,成为金星走出河南布局西部的关键性的第一步旗子。“到西部去,基于四个理由:首先,以金星当时的财力物力,在经济发达的东部地区没法同啤酒三大巨鳄竞争,放眼全国啤酒业,惟有西部竞争态势相对平静;其次,西部正处于国家大开发的前夜,到西部发展能享受到更多的优惠政策;再次,西部啤酒工业相对落后,贵州省一年啤酒的产量才10万吨,人均消费啤酒3升,不到全国人均消费的十分之一。这就是商机!最后,西部各省区的啤酒企业利润空间远远大于河南,可为金星实施第二步战略意图提供雄厚的财力支持。”

继贵州之后,金星又先后在山西洪洞、陕西咸阳建立了分公司。这三个分公司都实现了当年建设、当年投产、当年盈利的预定目标,并打造出当地数一数二的知名品牌。

第二,整合豫啤。西部市场初战告捷后,金星又回过头来整顿自己的大本营河南市场。金星陆续在安阳内黄、周口郸城、信阳潢川、南阳邓州等地建立了七个工厂,除郑州外,其余工厂全部建在与河南与外省交界处附近,最近的仅距边界25公里。这么做的原因在于:对内,可以配合郑州总部控制河南市场,抵御省外啤酒巨头侵蚀以自保;对外,可抢占晋冀鲁陕皖鄂苏七省市场,扩大金星的销售版图。

第三,全国布局。豫啤整合稳固之后,金星开始将目光瞄准了全国。八年时间里,金星独资建设了17个分公司;而这些分公司的规模,也从最初的年产5万吨提升到30万吨。

如今的金星,18家分公司宛如一条“巨龙”,龙头在上海南京,龙身在河南、山西、陕西、四川、甘肃、山东等处形成“几”字形,龙尾扫向云贵广东。

2005年起,金星开始从快速规模扩张转向追求利润最大化,并将投入大量的精力用于品牌宣传上和打造上,为金星成为全国品牌造势。张铁山说:“我近期有三大目标:第一,快速提升金星品牌在全国的影响力;第二,2008年金星实现总产量280万吨;第三,上海、广东的新厂投产后,第一年能在当地实现销量7、8万吨,第二年能实现10万吨。目前国内没有一个品牌形成了真正的垄断,每个市场都还存在着空间,未来浙江、江西、湖南都将逐步成为我们下一步开发的重点市场。”

每一天,让我彻夜难眠的事儿太多了

用张铁山自己的话来说:“金星这一路是在不断的坎坷和激烈的战火中发展起来的,我从来没有一天放松过,我每一天都在承受着来自不同方向的压力。作为领导人,我的任何一个判断或者决定都关乎企业的发展,这要求我必须更加小心、谨慎。到金星的这20年来,让我彻夜失眠的事儿太多了。”

在中国近代史上的人物中,张铁山很喜欢曾国藩。他曾经看过一篇文章,论述了曾对书法、围棋及书籍的钟爱,以及他经常利用这三者,缓解在紧张重重的政治与军事生活中的内心压力。

张铁山也会用爱好来舒缓压力。他很喜欢收集奇石和铜镜。无论是他的办公室里,还是在金星啤酒总部的大花园里,随处都耸立着张铁山从各处收集回来的奇石。张铁山玩石头源于1994年,当时他出差安徽第一次看到奇石,从此便难以割舍。以后,在每次出差的间隙,搜寻当地的奇石带回来便成为他最大的爱好,最后这些收集来的“宝贝”填满了张铁山的大办公室,致使他不得不单独辟出一间办公室,专门陈列这些石头。张铁山爱石头,完全是出于一种本真性情的流露,他追求的是一种永恒的自然。每当夜深的时候,或者遇到什么新问题时,张铁山最喜欢和自己的这些宝贝在一起。在他看来,那是一种交流,人与自然的交流。大自然能够鬼斧神工,而对于他来说,这鬼斧神工给予他太多的生命信息。石头及铜镜寄托了他的思想,烦恼的时候,一个人静静的看着他们,一切烟消云散。

“压力不一定是好事,但也不一定是坏事,关键看你怎么对待。”不管是做生意,还是自己的生活,张铁山都遵循着一套简单的生活哲学,从不把自己的生活搞得繁复庞杂。他喜欢吃面条,他喜欢从家步行到厂房,他的办公室里找不到豪华的办公用具。他简单地生活着,内心却异常活跃。他那些看似大胆的决定,都以他的稳健的风格做基础。他易于接受啤酒行业的新观念,好像他总是知道,如何用简单的眼光来剖析这些新观念,并适时地运用到他的经营中去。他不乏冲动,但这种冲动却很容易让人接受。

在金星员工的眼里,张铁山无论遇到任何问题,都是一副信心满满、胸有成竹的样子。张铁山笑着对记者说:“其实,说到压力,创业初期那阵的压力远远大于现在。目前,金星正走上一个良性的发展道路,金星遍步全国的6000多名员工形成了一种积极向上、不畏艰难的拼搏精神,我们的营销团队也在不断的市场磨练中迅速成熟,这一切让我非常的欣慰。”

来源: 中国发展门户网综合
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