《中国泛家居行业研究报告（2013年度）》/全文
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六、其他销售模式
1．批发模式：通过全国主要大型批发市场的批发商销售货品。
优势：利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点，将产品在市场上快速铺开，迅速实现资金回笼。
不足：不利于品牌创立、维护与形象提升，对公司长远发展不利。
2．代理商模式：将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。
优势：节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性。
不足：在品牌推广与货品管理上不易控制。
3．特许加盟模式：以特许经营权为核心，由公司总部直接发展终端加盟商，或由特许区域商发展终端加盟商，按照统一的模式进行销售。
优势：品牌管理标准化、系统更新及时。
不足：对加盟双方的协同要求较高，加盟商的自由度受到很大限制。
4．直营模式：品牌企业自己选择合适的店铺经营并管理店铺。
优势：较好地体现品牌形象、容易实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强，能够最准确的掌握市场信息。
不足：初始投资成本较高，终端管理能力要求较高。
5．团购模式：团购是一种基于网络的商业模式，透过团购网站集合足够人数，便可以优惠价格购买或使用第三方公司的物品、优惠券或服务，卖家薄利多销，买家得到优惠，节省金钱，而运行团购网站的公司则从卖方收取佣金。这个概念曾在论坛出现过，近年团购已不再是某些论坛、某些网友间的独立行为，而是一系列专门的团购网站。
优势：价格低、薄利多销
不足：属于知名品牌的行为，中小品牌不适合使用这种模式
6．B2C网络销售模式：利用品牌与互联网开展网上销售。
优势：减少销售环节，节约实际销售成本、信息采集及时、物流管理快捷。
不足：不能克服实体店购物的优势，相关法律体系不健全、网上交易存在安全隐患。
7．C2C模式：利用淘宝等C2C平台销售服装的小买家，比较分散，产品一般都是低端或外贸库存压单产品。
优势：价格低，容易吸引低端消费者。
不足：规模小，不容易形成明显的产品优势。
第三节中国泛家居经销商的成长和劣根性
一、泛家居经销商的从业背景
家居经销商的出现也是家居行业不断发展的产物，由于初期的家居生产商生产规模的有限以及销售意识的局限性，不需要经销商代为销售，一般是以坐商为主。从20世纪80、90年代开始，坐商的销售模式不能满足家居生产者的销售需求，家居经销商才慢慢出现，到现在家居行业的经销模式发展了已经有二三十年的时间，经销商模式已经很成熟，但是随着电商模式的冲击，经销商受到严重挑战。
二、泛家居经销商的实力规模
家居行业的经销商主要集中在二三线城市，2012年在搜狐家居频道收集到的1072份调查问款中，北上广深的经销商仅有85份，占总比例的8%，来自省会城市的经销商（以下简称省会经销商）共321份，占总比例的30%；乡镇级别的经销商问卷共64份，占总比例的6%；而除省会以外二、三线市场的经销商（以下简称二、三线经销商）共602份，所占比例最高，达到了56%。
不过，现在经销商的日子越来越难过了，卖场租金成本的增加，劳动力成本的增加以及电商模式的冲击是的越来越多的家居经销商苦不堪言。
三、泛家居经销商的发展局限性
分销，是很多行业采取的模式。一个工厂生产产品，向全国乃至全球发展渠道，以国家、省份、城市等地域为限，有一个或几个授权经销商，经销商作为一个独立的法人主体，在当地卖场里建立专卖店或者在街头建立独立店，面向消费者销售产品。对于厂家来说，经销商是其销售产品的客户；对于卖场来说，经销商是其出租展位的客户；对于消费者来说，经销商是其从厂家购买产品的中介或纽带。
作为产品销售中必不可少的中间环节，经销商的处境往往并不是那么美好：对于强势的厂家来说，经销商只是一个买卖的合作伙伴，多一个少一个无所谓，你不干别人会干；对于卖场来说，你不过是个租摊儿的主儿，你不租别人还会租，你租了不卖这个品牌别人还可以租了卖那个品牌；对于消费者来说，今天你卖这个品牌就找你，明天你不卖这个品牌了，就无需再理你。
同时，经销商受很多因素的影响，首先就是资金的影响，资金链一旦断裂，就无法从厂家拿货，也就没有货物给消费者，这样的经销商很容易做死。其次，经销商还受厂家的影响，厂家的支持力度也关系着经销商的生存状况。第三，卖场的管理也关系着入驻卖场的经销商的经营状况。第四，随着电子商务的发展，越来越多的厂家走上电商之路，经销商的挑战越来越大。
四、泛家居经销商面临的市场挑战
工厂有经销商核心关系存在于店铺的数量，工厂希望经销商多开店，店面越多越好，使更多的产品铺到店面，并及时收到货款。而经销商更多的考虑是选择哪个工厂、哪种产品才能赚钱？现在的经销商不比以前，一般只要拿到货都能赚钱，尤其是去年至今这个行情大家也都明白，真正赚钱的经销商并不多，在这样的行情之下拿货选货是很费神的一件事，所以经销商在开店拿货方面都会显得更为谨慎些，说来说去这也是一对相对隐性的矛盾体。
工厂跟经销商这对关系以前似乎没那么尖锐，反正都是经销商的事，但是现在一些大卖场为了让经销商快速进入他们的卖场，他们会跟工厂打好套路，让工厂来给经销商施加压力，经销商不进也得进，因此经销商目前的处境好比“夹心层”，上压下挤，不开店不赚钱，开店也不一定赚钱，速度不快还可能被工厂淘汰。
五、泛家居经销商的功能弱化与转变
在家居建材电商出现前，绝大多数厂家是依靠经销商来进行渠道拓展的。厂家对经销商输出的只是品牌和产品，经销商在当地获取实体店面资源，经销商通过获取的实体店面资源来完成对顾客资源的获取，实现厂家产品的销售。所以，在传统的家居建材销售中，实体店面的掌控权是在经销商手中的，经销商因为对店面的掌控，而对厂家有了话语权和博弈能力。
在电子商务出现后，厂家可以通过自建平台和第三方平台（如天猫、专业的家居建材网络销售平台），直接面对终端消费者，直接在网络上获取客户资源，这样就等于绕过了经销商，绕过了经销商的实体店面，很大程度上，等于厂家自己销售，把经销商架空了，经销商对厂家的话语权和博弈能力会慢慢被削弱。