《中国泛家居行业研究报告（2013年度）》/全文
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五、外贸企业的战略重心大转移
受到外贸经济环境的影响，我国不少出口海外的企业都开始为以后的发展思考，有的企业逆思维分析，直接把业务重心转向国内，但是这样一来就需要面对两个问题：第一，内销渠道；第二，终端消费者的习惯差异。这样的背景下，对于一直习惯出口的企业在转变的过程中，都是通过电子商务这个平台进行“试水”。
外贸压力变大的因素主要在：原材料的成本上涨、人力成本的上升、人民币升值等等的因素都受到海外订单的影响出现明显的下降。这个方面表现得最为明显的是依靠人力劳动成本生产的服装出口厂家，按照目前的行业发展来说，利润几乎是只能维持企业的基本运营，有的企业是有单也赚不到钱的状态。
出口的渠道变窄，企业开始寻求转型发展的道路，在国内消费被逐渐释放的时候，不少的出口企业都看到其中的商机，为自己企业的产品打开国内的新目标成为不少出口企业的共识，同时使用电子商务平台进行推广都是企业的首选。
出口企业开始决定进行网络营销，都纷纷表示这一方式可以在国内的市场推广品牌，提升产品的文化，提高产品的附加值，对于以后的发展也是有利的。比如之前出口玩具业务的公司就进行互动型的电子商务平台，设置在线游戏和漫画等娱乐功能，带动顾客的参与兴趣，增加网站的宣传度和关注度。
外贸企业进行内销这一转型是比较漫长的过程，毕竟在此之前都是把网站作为形象展示的媒体，如果进行网络营销还是需要进行很多的工作的，包括系统管理、支付方式、物流配送、在线客服等等，这些功能的完善对于网络营销有着重大的意义。
第二节 国内品牌企业的渠道模式
一、雷士照明为代表的运营中心模式
1．营销网络框：雷士专卖店一般分布于灯饰城、家居广场、建材市场内部及周边（不进建材超市和卖场）。
2．运营中心基本模式：运营中心模式强调品牌在渠道上的主导作用，突出了以品牌为核心的渠道运营模式。运营中心统一负责所辖区域的产品销售、市场管理、品牌推广等事宜，运营中心可以提供照明效果设计、照明技术方案、照明工程实施等全程服务。在雷士上市之前，雷士甚至对各运营中心进行了20％-30％不等的参股，以加强对经销商的掌控。
雷士一直采用现款提货模式，按照银行的信用卡管理体系向经销商提供授信，形式包括现金和货物。雷士先行垫付一定的额度后，规定经销商必须像信用卡一样如期还款，如果不按期还款，经销商将丧失信用，无法再像从前一样“先行刷卡”。
3．对各级经销商的支持：在这种高度放权的运营中心管理模式下，雷士要想牢牢把握对各省渠道的控制，必须对经销商进行支持，而雷士对经销商的支持是全方位的。每年除了在销售、广告、培训等方面为运营中心提供系统的支持外，还会对市场源源不断地投入资源，包括推广物料、终端建设费用、人员补贴等，而且这种资源的投入是递增式的，而具体的区域市场运作与管理则交给了运营中心。
二、华强本邦为代表的大批发模式
大批发模式：通过厂家铺货快速发展加盟分销商，能够将企业生产的产品快速铺到市场，品牌企业也能通过大批发模式快速发展。
华强本邦电器有限公司位于广东省佛山市顺德区，生产室内照明灯具(支架、灯盘、筒灯、镇流器、石英射灯),到研发室外照明灯具(投光灯、泛光灯、埋地灯、工矿灯、道路灯)、照明光源(节能灯、荧光灯、环形管、钠灯、卤钨灯、金卤灯、普泡、装饰泡)、建筑电器配件(开关插座)、通风设备(家用换气扇、工业排气扇)、消防灯具(应急灯、疏散标志灯)等，通过快速铺货，跑马圈地式的扩张，大批发模式帮助华强本邦实现了高速增长。2006年，经过两年多的努力，本邦照明已经建立了一个遍布全国的销售网络。本邦照明也是在那时候开始发展成为行业明星。
然而，在市场增长放缓后，这种模式的弊端开始呈现，供给过剩、库存积压、管理滞后等各种问题牵绊住了品牌前行的步伐。大批发模式下，存货空间分布上，品牌总公司一般占到总量的15%-20%，区域分销商和终端零售加盟店占到70%-80%。市场好的时候，经销商有一些存货不是问题，市场一放缓，库存积压越来越多，问题就出现了。在大批发模式下，品牌商不控制零售渠道，完成销售多依靠代理商，往往出现畅销产品断货、其他产品积压的情形。
三、金达维沙华为代表的连锁专卖模式
金达维沙华是金达照明与世界顶级水晶制造商施华洛世奇（SWAROVSKI）联手在2005年12月1日推出的品牌，这是照明行业首次与世界第一水晶配件品牌施华洛世奇的强强联手，金达照明从此走上了高档水晶灯之路。而高档水晶灯与普通照明产品不一样，需要专业的摆设才能显示出其奢华的档次，在这样的情形下，金达照明开始了连锁专卖的渠道模式。当金达·维沙华开始以专卖形式在全国推广时，上海希莉娜灯饰董事长高肇君首次就投入近百万元来开维沙华品牌加盟店。2005年年底，水晶灯专卖店品牌在国内尚属凤毛麟角，而金达照明董事长史佛兰则带领着她的团队开疆拓土，在2年时间内，就成功开拓70多家网点，重要的是，即使在金融危机的冲击下，金达照明的销售额仍然保持着每年25%的增长速度。
在渠道建立中，金达照明在各主要城市重点灯具市场开设品牌专卖店，以零售为主，从全国各地精心挑选优秀商家，店面形象也统一设计。金达照明不仅指导商家进行专卖店产品陈列，营造良好购物环境，还不断对商家进行管理和培训，提升单店销售，在产品款式上加大经销商评判权利，满足商家需求。在此基础上，金达照明形成了强有力的商家网络体系。
四、勤上光电为代表的工程销售模式
营销思路：勤上光电主要生产LED工程照明，借助国家对LED照明的政策东风，凭借自身的品牌影响力和工程渠道的操作能力，以承接各类工程订单为主要的营销渠道，其加盟发展的经销商也是具有极强工程能力的工程经销商。前两年开始，勤上光电推出“百城千店”的渠道模式，但终端商家并不承担终端销售的功能，而是主要承担展示、售后服务、配套的功能。工程订单主要还是由总公司进行投标获取。当地的工程商如果对展示产品的效果满意，就会直接向公司采购。百城千店只具备品牌宣传和渠道的功能。
营销案例：2012年，勤上光电积极抓住广东省推广使用LED照明产品的历史性机遇，整合优势资源，开拓创新，在经营管理、市场业绩、渠道拓展、工程项目及品牌建设等方面都取得了积极进展。成功中标了人民大会堂万人礼堂及周边设施LED照明节能改造项目、国家三部委LED照明产品补贴项目、国家发改委应对气候变化对外吴增赠送项目等重大利好项目，并连续中标日本群马县、广百、广州地铁、沪宁高速、清远、广州乡镇路灯等一系列工程项目，成为全球业内成熟应用工程案例最多、技术最领先的企业。
五、开元灯饰为代表的古镇早期坐商模式
坐在家门口守着树桩等兔子，这就是中山古镇传统特色的“坐商”营销模式。作为中山古镇元老级的灯饰企业，开元灯饰也是靠坐商模式起家的。这种营销模式是在产品生产出来后，企业便将产品放到自己的门市等待经销商的光顾，由全球各地的经销商直接在其门市选中某种产品，然后就由货运部将该灯饰产品运到经销商所指定的地区，经销商收到货后企业便完成了整个销售过程。这种营销模式简单而直接，这种模式能够长期存在，主要是因为古镇已经成为“中国灯饰之都”，每天能吸引大批的国内外采购商到古镇来购灯，灯饰企业只要有自己的门市，就可以很轻松地招揽到自己的经销商，基本能够解决企业的生存问题。
这种销售模式，灯饰企业的产品在销售过程中减少了很多开拓市场的环节，节约了营销成本，但这种模式也存在很多的缺陷。首先，由于灯饰企业的营销渠道主要依靠经销商，从而导致了经销商的销售业绩和稳定性在一定程度上直接影响着企业的稳定发展，同时也制约了企业的发展空间。因此，在市场竞争日益激烈的情况下，一些企业为了稳定自己的经销商，保护自己的客户群体，不得不利用降低价格或者降低产品的生产质量来满足经销商所追求的巨额利润率。其次，由于企业很少直接参与全国各地的终端市场开拓，从而很难树立自己的形象品牌，无法稳定消费群体对企业的产品认识。在激烈的市场竞争中，一些实力较强的企业在品牌和价格上并不能体现出自己企业本身的优势，对于众多的企业而言，只局限依靠经销商来开拓市场，很难满足企业发展和壮大的需要，间接性的将企业变得经销商手中的筹码，使得企业本身无法获得更大利益与实际当中的品牌宣传。