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2011年11月15日15:07 | 中国发展门户网 www.chinagate.cn | 给编辑写信 字号：T|T

四、“供过于求”环境下钢贸企业发展思路探讨

根据上述分析可以看到，钢贸企业的经营模式虽然在不断完善和进步，但仍以单一的“贱买贵卖”为主。在“供过于求”时代，竞争主体趋于多元化，市场竞争将更加激烈，钢贸企业单一的“贱买贵卖”销售模式将失去竞争力。但同时也要看到虽然钢贸企业的生存环境发生了变化，生存空间受到严重挤压，但并未完全丧失。

首先，经济发展暂时还离不开钢贸企业。主要原因有：

（1）钢铁生产企业基本都是大中型企业，虽然管理规范，但管理体制僵硬，手续繁琐，缺乏中小型钢贸企业的灵活性；

（2）我国终端需求企业小而多，尤其是星罗棋布的乡镇企业，钢厂的直供、直销无法覆盖。

（3）由于钢铁生产企业资金有限，生产与需求之间短期内无法实现无缝对接，尤其无法及时满足零库存需求企业的要求，钢贸企业的蓄水池作用还需继续发挥。

（4）部分需求企业在一定时期资金相对困难，往往得不到钢厂的重视，需要钢贸企业的资金支持。

其次，钢铁需求短期内将继续保持增长。除正常的生产需求外，我国城市化进程还没完成、基础设施（包括铁路、公路、机场）还不够完善、中西部的振兴与发展刚刚起步（如中原经济区）、民生工程还将继续建设（如“十二五”期间3600万套保障房的建设）等都需要大量的钢材，钢材需求仍将保持缓慢增长。

在新的市场发展趋势下，钢贸企业与竞争对手相比，现有的经营模式既没有资源优势或价格优势，也缺少新的服务理念，要想在竞争中生存下去，营销模式亟待创新。

（一）提高管理水平是当务之急

我国的民营钢贸企业，大多是家族企业甚至夫妻店、父子店，起点低，管理落后。2011年9月，中国物流与采购联合会钢铁物流专委会联合《现代物流报》对钢贸企业的调查结果显示，企业内部管理粗放，缺乏必要的服务规范和内部管理规程，物流作业效率不高，且大多数企业都存在冒险主义因素。这让企业产生思维定式，不容易接受变化，创建新的赢利模式时，旧的管理结构就成了最大的障碍。钢贸企业要想突破自己，首先要提高自身的管理水平。

提高管理水平可从以下几个方面着手：首先要加强内部管理，完善管理制度，规范作业与服务流程。其次，制定合理的考核方案，提高员工的积极性和作业效率。第三，理顺所有权与经营权的关系，实行放权、授权管理，大胆启用具有创新意识的年轻人。

（二）加强供需深层次合作，提供多方位服务

钢贸企业要想顺利实现销售，获取利润，牢固供需关系至关重要，可从以下几个方面加强供需之间的密切合作：

1.推进物流配送与加工，走特色经营之路

近年来，钢贸企业在物流加工方面做了不少尝试，尤其是卷板开平，棒材下料方面，都取得不错的效果，需要进一步扩展，让物流加工继续向生产领域渗透，分取生产领域的利润。此外，物流加工可提高材料利用率，利用资源节省获取利润。同时，针对用户需要进行加工，易于实现差异化供应，走出特色经营之路。

2.成为解决方案的提供者

“只有让合作伙伴挣钱，你才能挣钱”,钢贸企业可利用自身熟悉市场的优势，加强与客户的交流与合作，积极参与企业需求方案的制定，甚至为企业拟定和提供解决方案，让用户得到真正的实惠，这样不仅加强了与客户之间的合作关系，并可为钢贸企业带来不菲的销售利润。

3.积极开展贸易融资

近年来，市场上逐步开展的贸易融资既能弥补部分生产企业的资金短缺问题，又能充分利用钢贸企业多余的资金，虽然风险相对较大，仍是一个可探索之路。

对于资金雄厚的钢贸企业来说，可以通过选择一些产品销路好、资金困难的优质企业，在充分考察的基础上，为其垫付一部分采购资金来增厚销售利润。当然，随着业务的开展，从企业考察、到融资担保、再到利润分配各方面应逐步规范化，提高合作的可操作性。这也是流通行业参与下游行业的最直接的模式。但对中小型钢贸企业来说，贸易融资风险非常大，所以在选择对象时需要多加小心，以免血本无归。

4.减少环节，控制不合理费用

控制供需之间不必要的费用是提高销售利润的最直接的途径。在经营过程中，如果货物不能直达就需要反复运输，甚至迂回运输，产生大量的运输费用和装卸费用，使本来就少得可怜的利润荡然无存，致使业务无法进行。钢贸商必须加强供需合作，建立一部分稳定的终端服务网络，形成供需之间的直达供应，压缩或减少不必要的物流费用，使双方受益。同时，直供还可以降低库存，避免市场变动带来的库存风险。

（三）让网络改变现行交易模式

淘宝、当当等网上交易平台的出现以及销售额几何级的增长，让生活用品供销突破传统商业模式，成功实现了网络对接。生产资料能否顺利实现网上交易，把营销引领到一个全新模式，是值得我们去思考的问题。

与众多的生活用品相比，钢材产品国家标准齐全，品牌固定，包装易于规范统一，发展网上电子交易更具有利的一面。“电子盘”交易在摇摇晃晃中已走入钢贸领域多年，但其科学性仍处在争议中。在信息化和网络化时代，积极推进“电子盘”的发展和应用，以其取代传统的交易模式，给钢铁贸易带来全新的革命，需要全社会的共同关注与探讨。

推广“电子盘”交易，必须在科学管理的基础上。首先，应杜绝期货市场上的过度投机；其次，应规范第三方支付系统；第三，对质量争议、交货异议应设立专门的仲裁系统，对信誉差或者专门进行坑蒙拐骗的企业严厉处罚，维护规范企业的利益；第四，合理布局配送中心。

此外，钢贸企业在筹划经营模式时，尽可能避开竞争对手的强势，充分发挥灵活经营和蓄水池等优势，如避开钢厂易于实现直销直供的品种，选择一些需求广泛的普通材作为切入点，如建材等。

五、总结

在“供过于求”的市场环境下，钢贸企业所面临的生存空间将越来越小，市场竞争越来越激烈。在压力与机遇并存的多元化竞争格局中，钢贸企业不仅要拼实力，还要拼服务、拼网络、拼技巧。钢贸企业要生存、发展，必须以提升自身管理水平为基础，以不断创新经营模式为手段，赋予“钱买贵卖”更多的内涵，谋求在激烈的市场竞争中的一席之地。（彭鑫 郑州鹏宇特钢有限公司）

 

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