彭鑫：“供过于求”环境下钢贸企业发展思路

2011年11月15日15:07 | 中国发展门户网 www.chinagate.cn | 给编辑写信字号：T|T

关键词：供过于求钢贸企业经营模式未来发展

3.“钢厂代理”销售模式

“钢厂代理”销售又称协议户销售，是钢材销售的主要模式，也是传统钢贸企业的发展之路。取得钢厂代理权不仅能让钢贸商获取不菲的利润，也是钢贸企业实力的体现，几乎所有的大钢贸公司都是从做钢厂代理开始发展壮大的。其特点主要是：

（1）资源稳定，可以保证连续性供货，有利于开拓下游客户和影响市场。因公司保有较大规模库存资源，受到终端客户和小型钢贸企业较多的关注；

（2）配合品牌宣传，易于树立较好的市场形象；

（3）做“钢厂代理”企业需要具备一定的实力。钢厂要求钢贸企业必须有一定的代理量，根据钢厂情况从500吨到上万吨不等，并且要有按期付款的能力；

（4）订货政策和结算政策由钢厂单方面制定，代理商基本没有发言权，处于被动地位。

代理销售模式的利润来源主要是依靠代理政策，取得钢厂较低的销售价格，再加价销售赚取差价。对于销售政策较好的钢厂来说，做钢厂代理还是可以得到较好的利润回报。但是，长期以来，钢厂在供应链中一直占据着主导地位，掌握话语权，在制定销售政策时首先考虑的是自身利益，在价格上涨时期可能会给与代理商一定让利；在价格波动及下跌时期，钢厂强制性要求代理商按照代理合同完成订货计划，将市场风险转嫁给代理商，造成代理商被动降价销售；在市场大幅下跌的情况下，一些钢厂会给代理商一定的价格追补，但往往无法弥补代理商的损失。

新世纪以来，钢材价格整体走势不错，钢厂也因此进入强势时期，无论从代理量和付款周期上对代理商的要求越来越严格，代理利润反而越来越低。

4.“操作行情”销售模式

“操作行情”销售模式是指钢贸企业把握合适的时机，大规模买入现货，囤积到仓库中，等待价格上升，在合适的时机高价卖出的销售模式。其资源主要来源于市场现货、钢厂现货、钢厂短期期货等。这种操作模式一般不单独存在，常被一些实力雄厚的钢贸企业在行情大幅波动时期采用。其特点如下：

（1）企业必须具有足够的操作资金；

（2）充分把握市场行情，且要求市场具有一定波动性，且周期不能太长；

（3）仅适用于价格需求弹性较高，市场需求量大的产品。

“操作行情”销售模式适用于大幅波动的市场，关键点在于行情把握，如果跟对方向，大规模操作，利润较高。一旦行情判断出错，可能付出惨痛代价。

由于大量囤货或抛货会改变市场短期的供求关系，加剧市场的上涨和下跌，因此参与的企业多了，市场的正常秩序将受到影响。随着市场的逐步规范化、价格的透明化以及期货市场的逐步发展完善，这种销售模式的存在空间将逐步被压缩。

5.“绑定终端”销售模式

钢铁生产企业为了增加对终端客户的直供比例，又不想增加应收货款，就会选择一部分实力雄厚且愿意垫付货款的钢贸企业，将三者捆绑在一起的销售模式，其本质上是一种贸易融资方式。其特点如下：

（1）渠道稳定，连续性强；

（2）需要钢贸商为终端长期垫资；

（3）对客户的资信条件要求较高，难于开发，并且需要长期跟踪。

一家钢贸企业如果拥有几个信誉良好的大客户，不仅销售数量大，差价稳定，而且风险较小，利润回报也较高。但是，因客户在公司业务中的权重较大，客户一旦发生变故，对公司业务影响巨大，导致销量和利润的突然减少，因此必须加强客户服务，保持业务的持续性。

除上述经营模式以外，近几年钢贸商也积极探讨和开展了物流加工配送、物流金融等经营模式，但还尚未成为市场的主流，需要进一步的探索和推广。

对于钢贸企业来说，采用何种销售模式需要根据市场环境和自身条件来选择。大型钢贸商往往把多种营销模式综合利用起来，形成营销组合，并根据市场变化不断进行调整。譬如，做钢厂代理的企业，既可以做市场，也可以绑定部分终端。在市场供不应求时，以市场销售为主，以终端为辅。市场处在稳定期或供过于求时期，以终端销售为主，以市场销售为辅。