彭鑫：“供过于求”环境下钢贸企业发展思路

2011年11月15日15:07 | 中国发展门户网 www.chinagate.cn | 给编辑写信字号：T|T

关键词：供过于求钢贸企业经营模式未来发展

三、钢贸企业销售模式剖析

作为连接生产与消费的桥梁与纽带，钢贸企业所处的位置决定了它通过“贱买贵卖”赚取差价的盈利模式。根据企业经营的不同特点，钢贸企业的销售模式大致可以分为以下几种：

1.“搬砖头”式销售模式

“搬砖头”式销售是指在钢贸市场发展初期，一些掌握丰富信息或具备一定社会关系的企业或个人，利用不对称的市场信息从上家购进钢材，加价后卖给下家，赚取销售价差的一种销售方式。它具有以下特点：

（1）一般没有自己的库存，主要利用第三方库存资源；

（2）能及时发现和利用不对称的市场信息，如93年初，当东南沿海地区中板价格突破4000元/吨大关时，北方同品种规格的价格还不足3500元/吨，扣除100-200元/吨的运费，仍有不菲的利润空间；

（3）运作简单，基本上是只赚不赔，不需要太多资金，风险也较低；

（4）对于简单的“搬砖头”者来说，上下游缺乏共同合作基础，业务关系松散，不稳定，一切都围绕价格这条主线；

（5）企业的品牌影响力有限。

“搬砖头”是作为最简单的销售模式，只适合于特定的市场环境或信息不发达时期，但随着市场经济和信息化的发展，钢材价格透明度大幅提高，简单的“搬砖头”已经很难获利。虽然在当今的市场，“搬砖头”现象依然存在，但和过去相比，意义截然不同，已逐步演变成提高服务水平的一种手段。如根据客户需要，利用熟悉的市场或资源信息调剂（搬砖头）部分产品，减轻客户的采购压力，为客户提供增值服务。

2.“代理采购”销售模式

代理采购销售模式是“搬砖头”销售模式的升级版，也是物流配送的原型。企业利用自身的社会关系，从企业拿到采购订单，再从市场上采购资源进行销售的一种销售模式。它具有以下特点：

（1）一般需要依靠一定的社会关系或手段获取采购部门的订单；

（2）给大型企业供货有时需要垫付一定的周转资金，存在一定风险；

（3）根据服务企业的需求情况，为提高供应能力，需要一定的资源储备；

（4）销售价格一般大幅高于市场同期价格。

这种销售模式在信息透明度不高、企业采购操作不规范的早期市场往往可获取巨额利润，在管理体制僵硬或管理混乱的需求企业容易产生腐败，因此常把这种销售模式称作“关系销售”模式。但是随着经营管理体制的变革，企业管理、采购模式的逐步规范化，信息的透明化，“代理采购”的利润率大幅度下降。

“代理采购”销售模式在当今仍被普遍应用，其性质变化较大，单纯地依靠个人关系获取订单的机会明显减少，大部分企业以招标的形式分配采购订单，一般被具有实力的企业，如钢铁生产企业、有实力的大中型钢贸企业所获得。在市场不景气时期，对于资金雄厚的企业来说，积极参与竞标，仍然是一个不错的销售模式。