印在名片上的奥运

在一个惯常的新品发布会上，日本国誉株式会社中国区的CEO大田丰递上他的新名片，名片的右下角，醒目地印着北京奥运会的人型红色标志。“我们花了两年时间，非常辛苦地争取到了这个奥运办公空间赞助商的资格，但我们认为很值得，”大田笑得很由衷地告诉记者，没有花费到总部规定的上限1000万美元，他们成为惟一一家赞助奥运的日资企业，这对于他们在中国开展业务会非常有帮助。

“帮助当然不会立竿见影，但是能够提高信任感，也可以与中国企业拉近距离，”大田对于北京奥运在国人心目中的分量看得很清楚，这个在中国6年，一直主要做日本人生意的日本企业，希望北京奥运赞助商的身份是他们全力开拓中国市场的一个助力。

事实也是如此，整个奥运期间，大田都将在北京，对国誉产品的使用进行督导的同时，为产品找到更多好买家。像国誉这种B to B的企业，省去了很多营销推广的环节，赞助商资格更多的是在实际谈判中的应用。

在获得奥运赞助商资格的一年多时间里，大田和他的同事们已经感受到了这个印在名片上的鲜红的标记带给他们的好处，尽管这个日本的百年老店在中国的名气还不是那么响，很多中国本土企业甚至从未听说过这个牌子，许多中国企业还是因此对他们的实力深信不疑。

奥运营销术

而对于生产快速消费品的赞助商来说，在获得赞助商身份之后的品牌推广才是更重要的，远远不是将奥运标记印在员工名片上那么简单。据益索普(wiki)(IPSOS)奥运赞助效果跟踪研究报告显示， 青岛啤酒的奥运营销在促进产品销售方面有显著成效，被访者的购买意愿从54.1%提升到75.7%，增长21.6%，位居所有奥运赞助商之首。但是，青岛啤酒亦为此投入大量资金进行品牌推广和市场活动。

青岛啤酒自2005年成为奥运会赞助商以后，“奥运营销”的战略即开始启动。三年间，青岛啤酒先后举行多项奥运活动。2006年，青岛啤酒与内地收视率最高的两个电视台：央视和湖南卫视做了青岛啤酒“我是冠军”全民活动；次年，青岛啤酒又联手央视推出“倾国倾城．最值得向世界推介的中国名城”活动；今年则在全国举办了多个奥运文化广场和啤酒节分会场，将奥运会期间边喝啤酒边看比赛的意图深入人心。

除了奥运这个大的体育营销，青岛啤酒还赞助了中国跳水队。在产品上，距奥运500天时，青岛啤酒发布了首款针对年轻人而设计的运动型啤酒──欢动啤酒，以此靠新鲜感占领年轻的消费市场，更大程度地争夺啤酒的市场份额。

据中国传媒大学公布的奥运品牌网络口碑研究报告显示，奥运主题营销电视广告表现指标排行榜上，青岛啤酒位列前三甲。

“青岛啤酒非常清楚自己的定位，营销活动也是将推广与传播联系在一起，在品牌推广的同时还有新产品出现，是一系列非常有计划的、联动的奥运营销活动，”一位营销学专家认为，青岛啤酒奥运营销的成功得益于有计划地步步推进。

而与之相比，据另一项CTR调查显示，同样是2008北京奥运的啤酒赞助商，三家啤酒企业奥运赞助商身份的认知却有非常大的差别。在无提示的情况下，青岛啤酒有24.1%的提及率，而 燕京啤酒则是9.6%，另一赞助商百威啤酒为3.3%。

从奥运开始体育营销

不单是啤酒行业的赞助商，像每一场体育比赛一样，对于赞助商们来说，也会像运动员一样，有人赢有人输。从这个意义来说，竞赛与赌博无异，输赢是残酷的。既然是竞技，掌握技巧是必要的。

复旦大学管理学院市场营销系教授裘理瑾认为，体育是商品，需要考虑买卖的双方，一方是企业资产所有者，另一方即赞助商；并且体育作为一种服务型商品，既具有有形的一面，也有无形的一面。作为商品的体育，就不得不考虑卖点，即它的特殊性所在。

裘理瑾对记者分析，观众观看体育赛事的不同需求：有人在参与体育的过程中得到压力的释放，获得生活、生命的激情；有人通过观看比赛满足审美的需求；有人因为爱国心而去观看体育比赛；也有人为了得到血腥与暴力的满足感而去观看一些搏击性的体育项目。所以对于体育营销者来说，必须要考虑到观众亦即消费者的需求。有些需求是秘密的，是消费者不知道的，也是体育营销者需要挖掘的。

事实上，目前的体育产业已经发展得非常庞大，对于中国来说，由于体育尚未形成市场化的产业，因此还不是很明显，但在国外已经发展得非常成熟。体育赞助在整个体育产业中的比重也在逐年提高。

裘理瑾指出，赞助一方面是出钱买一个权利——把赞助商品牌与被赞助品牌联系起来的权利；另一方面赛事的组织者也要牺牲自己的品牌换取资金。虽然目前赞助在整个体育产业中只占很小的一部分，但是赞助很有潜力；特别是上世纪80年代以来，体育营销中的赞助额以及发展速度远远地大于传统的营销手段。

“体育赞助是一个很好的商业和营销手段，可以提高企业的品牌认知度、忠诚度等等，”她建议有几个方面可以进行体育赞助：俱乐部、球队；国家队；运动员；赛事；赛季；赞助广告时段；选择赞助某一种或某几种运动赛事等。

“国内的体育产业才刚刚开始，企业有很大的体育营销机会，并且，也可以考虑向外发展，”前述营销专家说。

国际奥委会市场开发委员会主席杰哈德·海博格说：“奥运会的举办给中国企业提供了一个展示它们的产品和服务的绝好时机，这也给中国企业走向国际化提供了一个很好的机会。所以北京奥运会结束以后，国际奥委会将会非常乐意帮助中国企业国际化。”

东京2016年奥申委主席河野一郎对媒体说：“1964年东京奥运会，让日本睁开双眼看世界。”对于中国企业来说，这句话或许同样适用。 (本文来源：上海证券报 作者：王颖)