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五、钢贸行业转型的对策建议
（一）转变盈利模式，向产业链下游延伸多元化发展
我国传统的盈利模式是以实物贸易差价销售、采取信息不对称和时间差的方法以获取利润。经过多年的发展，有些钢材贸易企业已经成为钢贸服务商，有些钢贸企业正处在向钢贸服务商转变的过程之中，其业务已扩张到多个产业领域，有些钢材贸易公司成为一个集团。经营范围扩大了，关注点也增多了，宏观与微观、国际与国内、供应与需求、经济面与政策面、基本面与技术面、现货市场与期货市场等等，这些都是需要了解。其实结果只有一个，那就是保证物流的畅通、安全与高效，达到利润最大化。
钢贸服务商利用其雄厚的资金实力，通过兼并、重组、参股等形式，收购一些初级产品的制作厂家，开始向下游延伸；与家电、机电、造船、汽车等需求量大的终端用户合建配送中心，拉近与终端客户群体的距离；与钢厂共同参股建立加工配送中心，可确保来料，避免与钢厂的直销竞争。通过精加工、深加工、个性化加工、多品种直供化销售等形式，优化配置资源，实现专业化配送，从而达到降低成木、获取利润最大化的目的，充分发挥市场“蓄水池”的作用；与钢材期货类金融性公司，建立战略合作伙伴，充分利用金融衍生产品，规避市场风险、资金风险，取得套期保值功效
（二）注重服务创新，提升顾客价值
随着市场环境的变化，顾客需求的不断变化，要与客户建立合作伙伴关系。钢贸企业想在市场竞争中取胜，不能只是被动的等待客户的需求，应该主动联系拜访客户，了解客户的相关生产情况，为客户提供必要增值服务，如现阶段企业融资困难，那么钢贸企业可以对客户进行分类管理，对长期客户，资信状况比较好的可以适当的延期付款，或者直接对其短期贷款。另一方面，钢贸企业可以通过和物流公司合作为客户提供钢材增值服务。从行业本质来看，钢贸企业在整个钢材流通中处于中间环节，是一个中间服务商的角色，其主要的盈利应更多来自于服务，重点是增值服务，不能来自于产品。钢贸商要与上游供应商和下游用户、中间贸易商结成联盟，建立起“风险共担、合作共赢”机制，以追求产品的价格与配比绩效。
（三）发展电子网上交易平台
我国钢铁贸易企业经过多年“钢铁行业黄金时期”的大发展，完成了资本的原始积累，企业规模不断扩大，企业运行规范和信息化管理程度不断提高，这位企业新的发展提供了基础。但随着钢铁行业供求矛盾发生深刻的变革，使得钢铁贸易企业的经营管理面临越来越大的挑战。再加上近年来，我国钢铁行业发展形势严峻，一方面产能严重过剩已成为行业一大痼疾，另一方面，整个钢铁行业内仍存在着信息不畅、上下游脱节、资源分散等种种问题，使整个行业竞争日益白热化，钢贸企业利润出现大幅滑坡。但是电子商务出现提供了新的发展机会，利用电子商务平台可以协调、整合及促进信息流、物质流、资金流有序、关联及高效流动。企业、商家可充分利用电子商务平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源，有效地、低成本地开展商业活动。宝钢旗下的东方钢铁电子商务有限公司成立于2000年，其也是国内钢铁行业首家电子商务公司。在其成立之初，宝钢前董事长谢企华就曾表示，宝钢做电子商务要着眼于长远，将其定位在为宝钢今后的发展提供服务，甚至作为龙头企业搭建行业电子商务平台。截至目前，宝钢已经初步建立起支撑钢铁主业的电子销售、电子采购、电子交易、基础服务和数据服务等五大平台，成为国内钢铁行业中应用模式最完善、交易量最大、手段最为齐全的钢铁企业电子商务平台，覆盖了所有的业务，销售方面，去年就覆盖了全部的钢材品种并且收到很好的效果。
（四）利用金融工具降低风险
从一个成熟的市场经济形态来看，现货市场、远期市场和期货市场共同发展、相互促进不仅是合理的，也是必要的。现代化的钢材流通业应实现以信息技术为支撑的流通组织结构的扁平化，在实现流通路径最短、流通成本最低、流通效益最大的同时，有效地满足用户个性化、多元化的需求，因此钢贸企业参与电子交易和期货市场是大势所趋。通过电子交易市场，钢贸企业可以及时获取并处理供应链上的各种信息，提高对消费企业需求的反应速度，大大降低流转、结算、库存等成本，同时做一些反向交易，锁定风险，套期保值，进行自我保护，将减少波动赚取利润作为一种长效的手段和新的经营模式。
（五）政府加强对钢贸行业的扶植、规划和指导
钢贸行业进入门槛低，加之固有的散、弱、小的缺点使得整个行业环境变得非常复杂，相互之间恶性竞争，使得整个市场秩序变得混乱。钢贸企业自身局限性无法应对，这就需要政府完善政策体系，规范行业秩序和企业经营行为，实行市场准入制、规范工商关系的职责，为钢贸行业发展建立一个良好的秩序。钢贸行业由于自己身实力比较弱，在对钢厂没有议价能力，没有话语权。近年来钢厂直销比例也增大，来自渠道和融资成本双重压力下使其在狭缝中生存。这就需要政府制定相关政策来扶植。在融资政策上给子支持，为钢贸企业创新融资模式，开辟融资渠道。由于多年来形成的钢铁生产企业与流通企业严重不对等局面，必须要政府协调产销双方，才能建立起适合我国钢铁工业发展的产销风险共担机制。
钢贸企业不仅承担着振兴产业的重任，而且在扩大就业、为钢厂和终端用户垫付资金等方面做出贡献，因此，政府应适当降低税收标准，出台相关扶持政策，为钢贸企业更好发展创造条件。
六、结语
从长远来看，钢贸企业应该走产业化的道路，成为以贸易为主要载体的综合生产性服务企业。在这方面的创新应该沿着两个方向开展：一是以不断满足客户一般性的需求为目标，不断推出和更新服务，并以此来不断提升和优化供应链价值为目标，通过对物流、资金流、信息流的有效整合，持续性地在降低流通成本、改善融资环境和降低经营风险上进行创新，使钢贸企业成为供应链服务贸易的整合者和组织者。在发展方式和发展手段上不断创新。建立以系统化、集约化能力为基本的发展方式。以分销、加工、配送能力为基础，在融资、风险管理、信息化多方面不断提升，形成从理念和技术上为客户顺畅运转，从上下游关系上帮助客户建立和优化供应链的综合服务能力。
本文回顾看钢贸行业发展历程，对目前经营环境状况和存在问题做了分析，提出了一系列的改进措施。总体上看我国钢贸行业正处于从传统的发展模式向中级过渡的发展阶段，在这个阶段企业要求更多的赢利点，不断创新服务，提高客户价值，要从产业链的角度去考虑企业的发展。在这个转变程中必将面对很多问题，这就对钢贸行业提出更高的要求，不仅从自身管理上转变，更需要政府在宏观层面提供扶植，规划和指导。这样在行业自身和政府共同努力下，钢贸行业才能健康发展。（张浩 北京物资学院研究生部）