张浩：钢贸行业发展现状与对策分析

2011年11月15日14:53 | 中国发展门户网 www.chinagate.cn | 给编辑写信字号：T|T

关键词：钢贸行业市场环境转型

四、钢贸行业现状分析

虽然我国钢贸行业在过去发展的黄金时期迅速成长起来，并且积累了一定的优势：资本、渠道、管理等。面对目前新的市场环境的变化，钢贸行业经营也出现很多问题。

（一）融资成本高，企业资金链吃紧

钢贸行业本质是资金密集型行业，资金链对钢贸企业的生存和发展至关重要。从2010年10月份开始，央行连续六次加息收缩银根，使得整个资金面吃紧，银行资格审查更加严格。过去，很多钢贸企业都是靠银行融资来支撑运转，无法从银行得到所需资金，现在不得不依靠民间资本，这些民间资本利息往往远高于银行利息，钢贸企业融资成本提高。根据调查显示，在目前情况下，除一部分在银行资信条件好，且完成了早期资本积累的企业能够存活下来，其他的发展不好的企业基本濒临破产倒闭的边缘。

（二）行业集中度过低，缺乏大的钢贸企业

我国钢贸行业两大特点决定的：进入门槛低、钢材生产厂家和用户地域分散。钢贸行业属于资金密集型行业只要有资本就可以进入，所以门槛低。分布比较分散，行业竞争秩序比较乱，在整个钢材流通中实力比较弱，规模比较小。全国有近20万家钢铁流通企业，但规模都很小，民营企业所占比在95%以上。与钢铁生产企业相比，钢铁流通企业在资源掌控、定价话语权上都处于弱势地位“上挤下压”，钢贸企业在上下游的夹缝中生存。

（三）在客户关系管理方面不完善，不注重客户价值实现

突出表现在营销手段单一，服务体系不完善，缺乏深层次的客户服务，没有能够走出同质化竞争、建立起差异化竞争模式的企业不多。增值服务能力不强，很多钢贸企业靠信息不对称、采取“一买一卖”的方式获取利润。随着市场经济的发展和价格透明度的提高，这种单一盈利模式已让钢贸商无利可图，风险越来越大，零利润、负利润经营企业已不在少数。

（四）管理体制落后阻碍发展，人员流动性大

我国钢贸企业主要以中小型民营钢贸企业为主。在这些民营钢贸企业中常见到“夫妻店”、“兄弟姐妹店”，有是的是父子、母子开的钢贸企业，也有的是几位同乡好友合资创办，都是民营企业。这些钢贸企业的家族属性很强，企业里都是自己家属成员。在管理上实行的是家族式管理方法，在家族制钢贸企业里，企业的管理大都没有定式，而管理上的随意、混乱却出奇地相似，企业日常经营管理和战略决策，主要依靠企业主的直觉和以往的经验。而这类家族制钢贸企业从家庭作坊起步，随着规模扩大，逐步引入家族以外成员，建立了相应的企业管理规章制度，但这些制度难以发挥实质性作用，因为当家族制钢贸企业处于传统型向现代型转化与嬗变阶段时，而家族成员的意见不一致，不能形成合力，甚至产生内哄。

贸易性企业，主要的部门就是销售部门，所以对销售人员的管理显得的尤为重要。钢贸企业人员流动性大原因主要有两点：第一，企业缺乏相应的激励机制，销售人员的对工作现状不满，工作积极性不高，业绩不能提升最终被辞退和主动辞职；第二，由于钢贸行业进入门槛比较低，只要有资本，掌握一定的客户渠道就可以创办企业。2011年9月，中国物流与采购联合会钢铁物流专委会联合《现代物流报》组织开展了一项针对行业经营环境的公益性调查活动。此次调查中，有79.4%的受访者认为，人才流失是钢贸行业目前难以做大的重要原因。由于钢贸行业模式单一、可复制、行业门槛低，一些优秀员工在掌握了一定的客户资源之后，便自己开始创业。事实上，行业内绝大部分的小企业都是在这样的情况下出现的。这样导致钢贸企业销售人员流动性强，同时也造成行业竞争秩序更加混乱。