- 政策解读
- 经济发展
- 社会发展
- 减贫救灾
- 法治中国
- 天下人物
- 发展报告
- 项目中心
孙有霞：中小型钢贸企业经营现状引发的思考
关键词： 中小型钢贸企业 经营现状 策略
二、中小型钢贸企业经营现状引发的思考
2008年下半年以来，随着国际金融危机的扩散和蔓延，我国钢铁产业受到严重冲击，出现了产需陡势下滑、价格急剧下跌、企业经营困难、全行业亏损的局面，钢铁产业稳定发展面临着前所未有的挑战。如何应对挑战，抓住机遇，关系到钢贸企业自身未来的的发展。钢贸企业存在的这一系列的问题如果不及时解决，将会关系到企业的生死存亡，我们应该从这些问题出发寻找企业的应对之策。
（1）企业集群联保联贷模式进行融资
资金链是钢贸企业正常运转的血脉，一旦“贫血”，将关系企业的生死存亡。然而，作为民营钢贸企业，规模又小，要想通过银行融资，难上加难。在金融风暴背景下，如果不在解决融资方面多一点创新，任由融资瓶颈制约民营钢贸企业的发展，对整个钢铁行业都可能带来毁灭性的冲击。钢贸企业可以通过联保联贷担保模式来获得企业自身发展所需要的资金，在这种模式下，在同一钢贸市场、物流园区或者钢贸供应链上下游的3个或以上钢贸企业自愿抱团成立联保小组，共同向银行申请贷款，同时企业之间共担风险。
钢贸企业还可以通过筹措经营性资金，制定切实可行的信贷政策、加强客户关系信用管理，开展仓单质押、应收账款保管等物流金融服务等多种措施来筹集资金，化解企业风险，解决企业融资难得经营瓶颈。
（2）战略供应商和用户合作伙伴关系管理
目前钢贸行业的主要运作模式是批发——零售模式，钢铁物流业流通环节太多，钢铁贸易商规模普遍小，长期以来又主要依靠传统单一的“时贱而买、时贵而卖”的盈利模式来赚取差价，物流环节过多导致利润减少；在市场不确定因素增加，钢材价格波动频繁的情况下，现货交易带来库存跌价损失、企业应收账款增多、销售量减少的风险。钢贸企业的批发和零售模式如下图2所示：
图2 钢贸企业的批发和零售模式
钢贸企业可以向上下游拓展和延伸，建立自己的物流产业链，发展现代钢铁物流。一方面是钢铁企业新型营销模式服务定位向加工、配送转化，另一方面是钢铁企业新型采购模式向外围资源基地延伸，采购、仓储、运输，三位一体。
钢铁贸易商与上游的钢材供应商建立战略联盟关系，通过信息系统及时将企业的库存信息反馈给生产商，确定合适的采购时间及采购数量，一方面可以避免供应商的延期交货，影响企业的销售；另一方面还可以降低企业自身的库存，减少货品积压，避免大量货品积压可能导致的库存降价，增加企业的流动资金，从而增加企业抵御市场风险的能力。在向下游延伸方面，钢铁企业重视与终端用户企业建立战略伙伴关系，注重建立具有针对性的加工配送中心，加强增值服务，还能够有效地降低物流配送的成本，增加企业的利润。
（3）盈利模式创新
盈利模式的创新对于每个企业的生存发展是至关重要的，对于钢贸企业来说尤为重要。面对激烈动荡的市场环境，许多有实力的企业已经开始探索新的盈利模式，例如优化产品结构、提供增值服务、实施差异化的赢利营销策略。
钢贸企业可以通过不断优化钢材品种规格或根据用户的要求提供适销对路的产品，提高市场的占有率。把对客户的服务外延辐射到增值上，通过对钢材进行加工、配送和仓储运输等手段，在提高钢材利用率的时候还能够降低客户的采购成本和运输成本，从为终端用户的增值服务中取得自身的盈利水平。这样客户在与钢贸企业的交易中获得实实在在的效益，从而与钢贸企业建立长期稳固的合作关系。
（4）提供高品质的服务
高品质的服务是服务商高价值策略的精髓，也是中小型钢铁企业学习和借鉴的地方。提供高水平的服务不仅要满足顾客有形的需要还要满足他们无形的需要和潜在的需要，让顾客觉得我们时时刻刻在为他们考虑。钢贸企业要以客户为中心，以对客户负责为出发点。客户管理在企业经营中邮举足轻重的作用，客户是企业生存发展的源泉。
钢贸企业在日常的经营活动中要以客户的需求为标准，抛弃“只要有资源就不怕销售不出去”的陈旧观念。在产品方面，要讲客户的需求和市场的实际有机的结合起来，既能服务客户有符合市场的实际；在时间方面，尽量在客户指定的时间为客户调配好客户订购的产品，并按指定的时间、地点进行配送；在质量方面，按照客户的要求并遵照国家标准或行业标准，把握好各项参数指标，确保产品质量符合要求。
（5）建立人才奖励机制，避免人才流失
善待员工就是善待顾客，将权力下放给每一位员工，让员工以主人翁的姿态参与到企业日常的管理与经营中来。钢贸企业本身人力资源运行机制弱化，员工不能切身融入到生产经营整体目标当中，导致其归属感差，很多员工在掌握一定资源之后就离开公司。员工的频繁离职对企业的长远发展来说是很不利的。
钢贸企业要努力建立一种融洽的企业文化，培养一个值得信赖的管理团队，高层管理人员要懂得放权，只抓发展战略的制定和监督、核心员工的培养和任用、企业文化的创立和培育等等，日常管理放手让管理团队去做，这样才能充分调动管理团队的积极性和创造力。还要在全体员工中营造一个平等和谐的氛围，学会尊重每一个人，只有“尊重需求”得到满足之后，员工才会对企业有认同感、归宿感，他们才能调动工作的积极性与主动性，为企业创造更大的价值。
（6）注重规模效益，走连锁经营道路
钢贸企业行业集中度低,零散的小企业数量多，尚不能达到规模经济。存在很多的钢贸企业各自为政，没有统一的品牌、管理、价格核算，但因经营上的需要，自愿组合在一起，拥有统一进货、库存、信息等渠道。他们可以通过企业间的兼并重组或联合，形成资产高、规模大、实力雄厚的大型钢铁贸易集团或钢铁贸易企业联盟。连锁经营能够把分散的主体组织起来，降低经营费用、提高市场的占有率，具有规模优势。
大型的钢贸国企要充分发挥带头人的作用，引导小型的钢贸企业走连锁经营的道路。钢贸企业的连锁经营还得依靠政府出台相关政策引导、动用创新基金扶持把处于小散乱的钢贸经营活动改变为具有整体规模经营的组织，从而在全国实现规模效益。
此外，中小型钢贸企业还可以通过开展电子商务来获得竞争优势，电子商务通过改善市场和交易信息的不对称来克服传统贸易效率低、流通不畅的缺点而提高物流和资金流的效率，促进供需双方的直接见面，减少流通环节，降低产、供、销企业交易成本。将向网络销售与采购的后台延伸，并优化供应链系统，探索联合采购与营销的交易方式与协作方式将钢贸行业电子商务今后发展趋势。
三、总结
当前钢铁贸易行业面临着前所未有的挑战，随着我国钢铁产能过剩和国家经济宏观调控力度的不断加大，固定资产投资过热和房地产开发势头得到了有效遏制，我国钢材市场竞争已经进入白热化状态，这对钢贸企业造成了很大的冲击。再加上中小型钢贸企业自身的问题日益突出，这就要求钢贸企业在中国钢铁市场演变的进程中，及时迅速的对自身存在的问题进行反思，并积极主动的去寻求切实可行的解决方案，只有这样中小型钢贸才能在这次市场演变过程中求得生存与发展，不至于被时代的浪潮给淘汰。
在这个过程中，为了解决融资难、厂商关系不对等、盈利模式单一、行业集中度低、客户忠诚度及客户管理等问题，中小型钢贸企业要不断深化改革。如利用企业集群联保联贷的方式集资，解决融资难的问题；为了实现整个服务链的优化，完成从贸易商向服务上的转变，采用战略供应商与客户关系管理战略，达到消化库存、顺畅销售的目标；单一的盈利模式以及粗放式的管理已经严重阻碍中小型钢贸企业的发展，进行赢利模式的创新和精细化的管理增加新的利润增长点；建立人才奖励机制，重视每一位员工的发展，调动员工在工作中的积极性，不仅能够为客户提供高水平的服务而且还能避免人才的流失；通过企业兼并重组或联合，形成规模雄厚的联盟，走连锁经营的道路，提高规模化效益。
在挑战面前，与时间的竞争和对机会的把握，关系到中小型钢贸企业的生死存亡。中小型钢贸企业要善于把握市场机会，结合当前钢铁行业的国情及时对发展战略作出调整，增加抵御市场风险的能力，在演变进程中脱颖而出，将企业做大做强。（孙有霞 北京交通大学）