"未来的消费理念,将会由'被消费'转向'个性化消费'。"在闫志忠看来,消费者选择消费品时并非主动消费,而是被动消费,产品其实都是由生产者按照一定的标准生产的,未必适合每一个不同的消费者。
闫志忠将这一理念应用到传统制鞋领域,在国内开创个性化的高端皮鞋定制服务,并成功创办广州致亨皮鞋革制品有限公司。
这位70后皮鞋老板,当过制鞋学徒,在台资贸易公司当过制鞋工人,在国内某品牌服装企业当过项目经理。再到如今,成为一家拥有源自欧洲皇室古典工艺的高端皮鞋公司老总。这种蜕变,是如何实现的呢?
【感悟】
"干一行便要爱一行"
回首自己多年的皮鞋生涯,闫志忠认为自己成功关键在于持之以恒的精神。
"从当学徒开始,我一直都在卖皮鞋。"闫志忠风趣地说,"我虽然跳槽过几次,但是,我从没有离开过制鞋这个行业,干一行便要热爱一行。"
对于自己一步步的成功,闫志忠表示,多年的制鞋经验、销售经验和人脉的积累非常重要,"十几年来,在多家公司的工作经验和积累的人脉为我的创业之路提供很大帮助。"
对于自己放弃经理人工作的优越待遇,而选择艰辛的创业之路,闫志忠坚信:"要想取得成功,必须懂得舍弃。"
作为成功的创业者,闫志忠建言:"有些人可能在一个行业做了两三年便跳槽到另一个行业,但是想要在自己所在领域有所建树,一定要精,一定要专。"
【缘起】
"精密制造"的皮鞋是什么样子?
伯乐,全球智能制造系统组织执行委员会主席；闫志忠,一位在皮鞋制造业浸淫多年的年轻鞋企老板。从身份上看,这两个人似乎没有任何交集,怎么会联系在一起呢?故事还得从一个月前的广东经济发展国际咨询会说起。
在一个多月前,广东经济发展国际咨询会开幕之际,作为应邀的24名洋顾问之一,首位顾问伯乐教授抵达广州。为解释"精密制造"理念,伯乐教授在接受记者专访时,当场脱下自己的红色皮鞋:"这鞋里有我的名字,是按照我的个性化需求定制的。以前我买鞋时有点苦恼,我的右脚比左脚小一点,一个40码、一个41码,商家不肯同时卖给我两个码数。后来我在网上找到一个个性化定制的厂家,挑选好样式后,他们会将通过扫描收集我脚部的三维数据,一周之后,我就可以穿上完完全全适合自己尺寸的鞋子。"
而此时正为推广定制皮鞋业务而苦恼的的闫志忠,看到本报的这一则报道,十分兴奋:"伯乐教授脱鞋解释的'精密制造',不就是我正在做的事吗?"于是,闫老板主动联系本报记者,通过本报透露消息找到洋顾问,向伯乐求"卖鞋术"。
闫老板所称的"精密制造"的皮鞋是什么样子?"取经"归来后,闫老板有何收获?又将如何推广他"精密制造"的皮鞋?近日,本报记者再次联系了这位皮鞋老板了解事情进展。而在长谈之中,闫志忠讲述了自己的创业故事。
【创业】
好奇心和商业眼光双轮驱动
成功的创业者总受到其追随者的仰视,而创业者成功的背后,是辛酸,是汗水。闫志忠也不例外。
从21岁在东莞当制鞋学徒起步,闫志忠早年在一家台资贸易公司做了七八年的皮鞋生意。"开始做的是外销生意,外销的附加值很低。一双皮鞋在国内生产只有几十元的工钱,到国外能卖到几百欧元。而这中间,我们赚到的只是加工的工钱。"
由于不满足为外资企业做低附加值的外销生意,闫志忠开始将目光放到国内市场。2004年,闫志忠跳槽到国内某品牌服装公司做内销,并担任了该公司皮鞋销售项目经理。
"内销和外销完全不同,以前做外销生意,层次很低,只需完成订单任务就行；做内销更多得要去跑营销,开拓市场。"闫志忠告诉记者,在这家服装公司当项目经理人时经常到欧洲考察学习,跟国外品牌下单并在国内生产并销售。正由于这样的机会,闫志忠才见识到国外先进的个性化制鞋服务的理念。
一次在意大利考察时,一位外国朋友自豪地向闫志忠展示自己的皮鞋,整双鞋子全皮制作,手工制作,鞋底会根据人的脚掌而渐渐定型。"这是一种意大利的皇室古典工艺,一代代老技师手手相传,流传了几百年。"
好奇心和商业眼光的驱动下,闫志忠跑到意大利时尚之都米兰考察这位外国朋友所说的皇室工艺。
"到了米兰,我一看,这种工艺皮鞋就是一种提供个性化服务的手工制鞋工艺,它的生产制造模式跟国内皮鞋制造厂批量生产的模式完全不同,全在小作坊完成,一个小作坊里就几个人,产量非常小。"闫志忠的心情像哥伦布发现美洲一样,"当时,国内还找不到一家生产个性化需求的皮鞋公司。"闫志忠发现了中国潜在的高端皮鞋消费市场。
为了更深入地了解这种工艺手工鞋,闫志忠还特意定制了一双,并拜师学艺,仔细研究。学成回国的闫志忠,决定离开原来舒适的职业经理人工作,自己创业。
【愿景】
连锁店提供上门量脚服务
事业的起步总是艰难的。
"开始做的时候,其它工厂都不愿意接我们的单,他们嫌一双一双去做太麻烦。"在找不到愿意合作的鞋厂之时,闫志忠决定自己办厂生产。拿出多年打拼的积蓄,闫志忠的鞋厂办起来了,也开始准备投入个性化高端皮鞋的生产。当时他还有一个更大的市场推广计划,也赢得上海某家实力风投公司的青睐。
然而,天有不测风云。正当一切设想看似就要成为现实时,一场席卷全球的金融危机袭来。在这场危机中,与闫志忠合作的这家风投部分资产遭受了损失。为弥补损失,风投停止了向闫志忠的投资计划。
"现金流中断,原先的计划都停了下来,本来计划的广告投入也都取消了。为了维持资金正常运转,鞋厂只能继续批量生产普通皮鞋。同时也做一部分高端定制产品。"作为中小型企业,闫志忠面对资金断链的困境,颇为为难。
从今年2月份开始,广东经济复苏的态势又让闫志忠看到了希望,重新燃创业的斗志。闫老板的鞋厂全面投入到高端定制皮鞋的生产中:计划在广州市区设立了一个高端体验店,顾客可以到体验店里量脚定制皮鞋。同时,闫老板还开办网店,顾客只需按照网站上的指示,将自己在家中量脚得到的数据输入相应栏中,选择喜欢的款式,便可享受个性化的皮鞋送货上门的服务。
顾客甚至可以享受专业制鞋技师上门量脚定制皮鞋的服务,闫老板告诉记者:"一般都是些有钱却没时间逛商场的人买,他们追求个性和身份。我们会提供上门服务,工作人员带上皮料、样品,由顾客挑选,量好顾客脚的尺寸后回去生产,不满意可以修改。顾客会觉得很新鲜,像量体裁衣一样,感觉物有所值。"
在闫志忠的计划里,一个拥有制鞋工厂、遍布全国各大省市的多家连锁体验店、加盟店和网店相结合并提供上门服务的个性化定制皮鞋公司初具雏形。
"但现在遇到一个头疼的问题---想要大规模推广很难。我们的产品没法进商场,只能自己开门店招揽生意,这样的渠道费用太高。目前我们主要在广东卖,如果北京的顾客要买我们就没办法了。"
而就在上个月,本报的一篇报道,让闫志忠振奋起来。"我和洋顾问交流过,他的'卖鞋术'需要相对尖端科技的支持。他提到国外的一种扫描仪器,像银行ATM机一样安装在城市各处,顾客只需将脚放进扫描仪器便可以将数据传输到制鞋公司,制鞋公司便可根据顾客的数据和选择定制一双个性化皮鞋。"闫志忠表示,这是比较高级的形态,现在中国推广这种模式还过早,但这是趋势,以后市场成熟了,会考虑选择这种"精密制造"模式。
"越来越多的消费者追求身份的象征和个性的展示。个性化消费将是未来发展的趋势。"闫志忠对自己的"个性化"定制模式充满信心。
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