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2011年11月15日13:45 | 中国发展门户网 www.chinagate.cn | 给编辑写信 字号：T|T

三、大宗商品联盟缺失是导致定价权缺失的重要原因

本文仍然以铁矿石谈判为例来说明。

(一)大宗商品价格的博弈阶段

本文将全球铁矿石谈判主要分为两个阶段:

第一阶段是预谈判阶段，每年10-11月会在亚、欧分别召开一系列专业性会议，举行钢铁企业和矿山的专业性对话，在交流企业状况和市场状况;在此基础上，进行预谈判谈判，供需双方从每年11月下旬开始，按照多个定价要素来讨论是涨还是跌。

第二阶段是定价阶段，具体谈判阶段分几轮进行。在当年4月1日之前达成价格协议，作为当年4月至次年3月的年度铁矿石交易价格。无论是欧洲市场还是亚洲市场首先达成价格协议，通常都以此作为世界铁矿石市场的年度基准价，被其它供方和需方接受。

(二)有关参与人的假设和行动规则

为了便于分析，我们假设博弈的参与人只有两个，分别是日本企业和中国企业。阶段博弈的支付矩阵如表1-3所示。

两家企业先进行第一阶段博弈；再进行第二阶段博弈；两家企业根据自身利益的最大化来选择博弈的结果。利用以下矩阵来分析，通过矩阵，我们可以了解到所有可能的策略以及策略组合产生的结果。

如表1所示，我们为不同结果设置如下：鉴于中国企业的需求规模较大，在假设其它条件相同的情况下，中国企业用博弈结果30个单位表示；日本企业的博弈结果用10个单位表示；在矩阵表中，博弈结果由数对表示，第一个数字代表日本企业的博弈结果，第二个数字代表中国企业的博弈结果；中国企业处于无联盟状态；日本企业处于有联盟状态。

(三)预热阶段的博弈分析

表1 无联盟大企业与有联盟小企业预谈判阶段的博弈

对于日本企业来说，第一列中，中国企业在选择不同意涨价的条件下，日本企业的不同意涨价要比涨价要好，日本企业将选择不同意涨价条件下的10个单位；在第二列中，日本企业的不同意涨价要比同意涨价要好，仍然装饰选择不同意涨价条件下的10个单位。所以，从表面上看，在第一阶段，日本企业的最佳策略就是不同意涨价。

对于中国企业来说，在第一行中日本企业不同意涨价的条件下，中国企业的最好选择是不同意涨价，即30个单位；在日本企业同意涨价的条件下，中国企业面临着以下选择：由于日本企业联盟的原因，如果在日本企业同意涨价的条件下，中国企业选择不同意涨价，则面临着对手联盟的共同制裁，可能导致结果为0。显然在日本同意涨价的条件下，中国企业的较好选择是同意，此时中国企业的结果为15个单位，相比于第一种选择的结果30个单位，结果减半。

(四)定价阶段的博弈分析

表2 无联盟大企业与有联盟小企业在定价阶段的博弈

在定价阶段，日本企业与中国企业所面临的选择发生了戏剧性变化。在日本企业已经选择同意涨价的前提下，中国企业的较好选择是同意涨价，即结果为15，这一结果相比于原先的结果，即30，减少了15个单位。这15个单位由日本企业的联盟受益。由于存在联盟，假设日本企业的联盟把受益的40%内部转移给日本企业，即把15×40%=6个单位转移给日本企业，则日本企业的受益值则变成了：5+6=11个单位。也就是说，由于联盟的支持，日本企业此时的受益值超过了理论上的受益值。日本企业的联盟方均实现了多赢，而唯一受损失的只有中国企业。这一博弈结果揭示了日本企业为什么总是率先同意涨价的内在逻辑。

(五)中国企业在未来建立联盟后的博弈分析

表3 有联盟大企业对抗有联盟小企业的博弈

如表3所示，假使未来的中国企业也存在联盟，则上述博弈又将发生根本改变。中国企业由于联盟的存在，在日本企业同意涨价的条件下，中国企业选择不同意涨价的最坏结果已经不为0，即中国企业的风险大大化解，被动性大大减弱。鉴于中国企业也存在联盟，在第四个数对中，日本企业的结果变为：5+15×[10/(10+30)]×40%=6.5；中国企业的结果变为：15+15×[30/(10+30)]×40%=19.5。可知，日本企业的收益由原来的11个单位降低为6.5，日本企业同意涨价的动力已经不复存在。出于维护自身利益的需要，此时最积极争取不同意涨价的将变为日本企业。

根据上述博弈模型的分析，可知，中国企业之所以年年陷于被动的主要原因在于没有形成有效联盟。如果中国企业也存在有效联盟，形势将发生根本性转变。当然在现实中的情况要比假设的复杂得多，竞争对手也远不止一个，而且各个寡头之间并不完全了解对方的生产成本、偏好等信息，所以存在着更大的不确定性，但其原理与本文构建的原理是相同的。可见，大宗商品联盟的缺失是导致定价权缺失的重要原因，而中国积极建立联盟是打破目前状况的一条根本性途径。

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