2 操作空间想象力

“这样的报价操作空间不大啊。”8月20日，广州市番禺区某医药公司的人士在电话里对张洪伟说，张洪伟所在的医药公司正负责某降压产品在广东地区的招商工作，今年计划在全省铺货。

这一产品在今年3月广东省药品挂网采购中的入围价为70元/支，而张洪伟从生产企业处的进货价为21元(含增值税价格)，相当于25扣(批发价的25%)，他给二级分销商的报价是24.5元，再扣3.64元的增值税(8%)，给二级分销商的供货价为28.14元，已为其留出了利润空间41.86元。但二级分销商仍然有嫌操作空间不够大的。

“产品正在推广期，要给负责医院推广的商业多留一些空间，但实际上他们挣不了这么多，在这42元里，他们起码要给医生分出去30%，他们实际能拿到的估计也就7~10元。”张洪伟告诉《第一财经日报》记者。

25扣，是目前医药行业里生产企业给一级代理商的一个相对较为普遍的扣率，当然，如果是独家代理，扣率还可以低到15~20扣，“也有10扣甚至07扣的例子，但那属于比较极端的做法。”张说。

“一级批发商这边加成不高，普通产品一般只留5个点的配送费，今年物价上涨，像广州市医药公司和九州通公司这样的大公司都已经把配送点提高到了7个点。如果上量，就再加上厂家的几个点的返利。但如果要给二级分销，或者自己做医院推广，要保证足够的临床推广费用。”广州某医药销售总监李志鹏告诉记者。流通链条越长，这个加价环节就越多。

3 灰色交易链条

在张洪伟的招商范围里，除了各地的分销商，还有类似李霞和冯佳这样的营销自然人。这两人的身份，一个是已从某大型药企辞职出来的单干者，一个是天津某合资企业的医药代表。他们的主要工作，都是找到“操作空间”大的品种，利用与医院医生良好的关系铺货。

“你们公司有人有同学在里面，进货虽然比较方便，但你不维护不跟紧，量也上不来啊。”李霞在埋怨张洪伟，李霞计划开拓的是广州一家年药品收入在6000万元左右的小医院，她要求张洪伟把这个医院的医生工作全部交给她来做。

而所谓的维护，“主要是进货后每个月的统单工作。”张洪伟说。统单，也叫统方，即按医生开出去处方量的多少给予回扣，“各个产品不一样，一般是总销售额的10%~30%”。这些费用则由医药公司出。“她的能力比较强，有些工作她们这种人做比我们做合适。”张洪伟说。

冯佳则在做自己公司产品的同时，稍带帮着张洪伟公司做，相当于挣外快。“在终端这个环节的费用构成主要有医药代表的提成，一般是2个点，推广费用是10~20个点，到招标采购公关的时候，还得再留几个点的费用。”冯佳对记者说。“外资企业的药进医院的工作简单一点，因为疗效和价格空间还是有，医院比较认可。但如果要上量，也要做医生维护工作。我们外企直接给统单费的比较少，一般是通过学术会议赞助、设备采购、专家培训的方式来，这些费用都会摊到销售费用里。也有少数是直接给钱的，不过一般不在国内做账。”

一个例子是，某外资医药公司在今年的采购年度里，给深圳地区医院的推广总费用是50万元，而某三甲医院一家就分配了15万元。“以实物或给医生培训费的形式。”冯佳说。

“有些品种中标价比报价降低5%，药企就说没有利润，没有办法供货，其实也不是，主要是没有推广费用，医生不愿意开，量上不来，各方都没有积极性。”他说。

“这些东西最终都包含在药价里面，转移到患者的头上。”杨俊何说。

4 被扭曲的招标

李霞手头还有另一个品种，头孢呋辛注射剂，这种二代头孢产品历经多年仍属热门品种，不同的是，热销的剂型和规格有所不同。现时这一产品有四种规格，0.75g、1.5g、1.25g、3g，李霞只做1.25g。

“0.75g今年的挂网入围价只有5元钱，1.25g有20多元，比3g的还贵，3g入围价才19元多呢。”李霞说。

有意思的是，0.75g是属于“经典规格”，也即医院的常用规格，生产成本大概在3元以下。“0.75g国家发改委降过价，这几年1.25g和3g的规格出来后，0.75g医院就少用了，特别是1.25g属于奇异规格，”张洪伟说。“但3g的含量是1.25g的2倍还多，价格反而比1.25g还低，从生产成本来看，这怎么都没法解释。”

而这样的品种最终在医院畅销，得益于顺利通过了三道关：一是药监局对这种奇异规格产品的审批给予通过；二是在药品招标采购中顺利过关；三是在类似李霞这样的人的大力推广下，顺利大量用于医院临床。

“这纯属规则的扭曲。”李志鹏说。2007年广东省药品挂网采购的规则制定中指出，“相同剂型按制剂规格不同分类，所有制剂按不同容量、含量分为不同竞价分类。”也就是说，0.75g、1.25g、3g的产品被分别分在不同的竞价组。而由于0.75g的生产企业多达四五十家，竞争激烈，最后导致入围价压低，而1.25g规格的生产企业则只有几家，竞争微弱，企业得以以高报价入围。

“常用规格不用，奇异规格却畅销，这样的招标规则，等于将药价越招越高。”张洪伟说。由于入围价较高，因而有了操作空间，“这种产品一般来说，给医生的统单费是销售总额的10%~30%”。

如果按照2006年的招标规则，同种剂型不同规格的竞标规则是选出一个代表品，依据这一代表品的企业报价，再用国家发改委出台的《药品差比价规则》进行计算，“如果利用0.75g为代表品，根据差比价规则，1.25g差不多也就10元左右，绝对不会招出这么高的价格来。”

而在现时物价部门进行的药价评审中，中标价或者入围价恰恰是被归入成本调查时的“市场价格”一栏，这一由卫生部门主导的招标采购规则在某种程度上非但不能为国家定价提供准确的依据，反而有可能进一步扭曲。