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与银行“抢食”
第三方机构得有技巧
好买基金CEO杨文斌曾表示，在目前市场环境下，第三方销售机构至少需要30亿到50亿的基金存量规模，才能实现盈亏平衡。从获得资格到盈利，需要3年左右时间。在他看来，这个行业前期投入非常大，如果能够成功建立好品牌，就会有广大的用户群利于后期发展。但如果3年到5年内“熬”不过去，资本金不足或者发展策略有问题，就很难成功。
“第三方机构盈利模式是唯一转折点，有自己的盈利模式或者有资金支撑的机构继续存活的机率较高。”展恒理财副总经理李二刚在接受《证券日报》基金周刊记者采访时表示，“在客户资源上，银行有显著的优势，但对客户的理解和把握，我们有专业度。展恒理财的模式不同于其他第三方机构，不仅仅做基金代销，而且站在客户的立场上，做一些资源配置服务，挑选符合客户需求的、与客户风险承受能力匹配的产品。毕竟，私募基金经理出身背景不同，投资风格不同，业绩表现也不一样，为投资者定身选择相匹配的产品十分重要。为此，我们从市场挑选产品时要做定量研究、定性研究，定量指标包括成长指标、风险指标、价值指标等9个指标做分析，然后通过调查投顾公司及与基金经理面谈，进一步做定性研究。”
私募基金代销收入所占第三方机构利润比例，各家均不太一样。李二刚向记者介绍道，展恒理财的收入来源不仅仅有销售费用，还有会员年度服务费用；而那些只代销私募基金的机构，这种收入占比多在90%以上，甚至达到100%，虽然占比很大，但能不能盈利却是另外一回事。
当记者提到“《信托产品销售管理办法》将继续禁止第三方理财公司代销及推介信托产品”时，李二刚解释道，这个政策是没有变化的，银监会此前对第三方机构也是有限制的。重申禁令的背后有两个层面的心理预期，一是公募基金代销放开，信托产品也可能放开；二是目前正在修订的基金法，极有可能将私募基金和私募股权基金纳入基金管理的范畴，证券投资基金销售管理办法规定，专业销售机构取得资格后，可销售公募基金及其他金融产品，这为私募基金销售留有余地。
私募基金：
我们长期还是选择银行
《证券日报》基金周刊记者重点采访了产品比较多，销售渠道相对比较顺畅的大型私募基金公司，得到的结论是：虽然第三方机构为私募基金代销提供另外渠道，但目前来看，长期还是选择银行渠道。
“最初时，私募产品的代销一般选择证券公司；等逐渐得到银行的认同后，各银行、分行及私人银行介入，尤其是私人银行成为私募基金的主流销售主渠道。”北京一家拥有20余只私募产品的投资顾问公司企划部总监对《证券日报》基金周刊记者表示，“目前国有大银行、股份制银行都有各种形式的，诸如人民币理财产品、代销信托产品、自己发行TOT产品等方式，由于合作方式、接受程度略不同，产品运行方式众多。我们和银行有着不同程度的合作，所以几种形式都有涉及。我们旗下产品的销售渠道主要是银行、私人银行，第三方机构暂无涉及。”
该人士继续表示，目前，私募基金主要客户还是集中在银行、私人银行上，这部分客户恰恰是阳光私募的目标客户，毕竟产品要求的门槛比较高(一般100万元)。银行以先天的优势，很长一段时间，会有保持。(赵学毅)