按照惯例，每年的4月1日是新财年铁矿石长协价的起算日。如今距这一日期已过去半月有余，2009年铁矿石谈判却仍然悬而未决。很多外界人士纷纷发出疑问，铁矿石谈判双方达成共识为何如此之难？

回想起世界经济形势一片火热的2008年，铁矿石谈判同样拖到6月才告结束。2009年全球经济骤然转冷，但铁矿石谈判的发展趋势却几乎同去年一致。这其中的道理也很简单：形势太好时，铁矿石供应商总希望得到最大的涨幅；形势太差时，钢厂则盼望拿到最大的降幅。双方的利益差距似乎永远难以弥合，由此也折射出一个症结：铁矿石谈判，不是该涨多少降多少的问题，而在如何站在产业链的角度思考的问题。

“恶性博弈”造成互相伤害

铁矿石谈判的博弈之激烈在最近几年里几乎成了一个众所周知的现象。商业谈判中参与双方互相角力本是正常现象，但遗憾的是，铁矿石谈判却在朝着一种“恶性”的方向发展：双方谈判的基调不是合作，而是如何最大限度地从对手身上获取最大利益，由此也造成了一种“互相伤害”的结果。

以2008年的铁矿石谈判为例，巴西淡水河谷和澳洲“两拓”利用铁矿石供应偏紧的机会，以集体提价的方式相继从中国钢厂身上拿到了65%至96.5%的惊人涨幅，取得了暂时的胜利。

但铁矿石供应商的好日子并没有维系太长。2008年末世界金融危机的爆发使得全球范围内钢材需求大减，钢材价格一路暴跌，而受制于高价铁矿石库存的制约，中国钢厂的生产成本仍然居高不下，由此也造成全行业在去年四季度巨亏约500亿元的事实。

钢厂的生存艰难也不可避免地影响到了上游的铁矿石生产商。由于被去年的大幅涨价冲昏了头脑，各大铁矿石巨头纷纷跑马圈地扩张产能，而当市场供求形势发生逆转时，这些过剩的产能一下子变成了矿商身上的大包袱。昔日在铁矿石涨价中获利颇丰的澳洲“两拓”日前双双发行逾30亿美元的债券筹资，显示出矿业巨头在快速扩张之后的现金流非常紧张。

中国冶金矿山企业协会顾问邹健近期在上海也表示，预计2009年全球潜在的铁矿石供应量超过需求约2亿吨，保住供应量将成为铁矿石生产商保生存的无奈选择，因此今年的矿价降幅会超出预期。

实际上，去年率先涨价的巴西矿商从今年一开始就变身“降价先锋”，以激进降价的方式最大限度地争取中国市场份额。相关数据显示，2009年一季度巴西矿出口中国达4000万吨左右，如果这个趋势得以持续，全年就是1.6亿吨，比2008年的1亿吨要多出60%。而巴西矿的市场份额增加必然会挤压其他矿商的生存空间，从而引发新一轮的竞相降价促销局面。

产业链思维将有助于弥合利益差距

由大幅涨价到大幅降价，铁矿石巨头的态度转变并不是在一朝一夕间完成的。由于中国政府在去年年末提出了大规模的基建投资计划，使得铁矿石生产商对中国钢铁业的需求形势颇为看好。“两拓”的高管相继在多个场合表达对中国市场的信心，如必和必拓CEO高瑞思在2月底就表示，中国钢铁企业的去库存化进程差不多已近尾声，中国买家重返铁矿石市场的意愿正在在增强。对于外界呼吁降价的声音，“两拓”则以若有若无的减产计划来回应。

不过，铁矿石巨头这次并没有看准形势。从2月中旬到4月初，国内钢价再次转入下跌通道，甚至一度跌破去年11月时的年内价格低点，回到了1994年的水平。在这种局面下，铁矿石供应商暧昧不清的态度让钢厂人士颇为受伤。中钢协名誉会长吴溪淳3月底时在上海呼吁，作为同一条产业链中的上下游，如果铁矿石供应商还不考虑一个合理的降幅，就会把钢厂逼上绝路。如果那样的话，铁矿石供应商也将失去生存空间。

种种不利形势压迫之下，铁矿石巨头方面终于松口。3月底时力拓方面试探性地提出降价20%的建议，但国内各方对此并不满意。部分媒体提出，矿价降幅应该和钢价走势同步，当前国内钢价已经回到了1994年的水平，因此矿价也应该相应地降70%以上。

在业内人士看来，这种降70%的说法实际上从一个极端走到了另一个极端。中钢协秘书长单尚华就表示，目前的铁矿石开采成本与1994年时不可同日而语，降70%以上的说法太过偏激。站在产业链的角度看，给矿商留一点利润空间还是必要的。

作为2008年矿价大涨的受害者，钢厂方面在此次谈判中也表示出了理性的态度。河北钢铁集团市场部部长韩卫东日前在上海就指出，把铁矿石价格压得太低对国内钢铁业并无益。因为钢厂要产生效益，并不是看矿价有多低，而要看管理能力和技术能力有多高。此外，国内的铁矿石企业现在生存也很困难，如果这些中小矿山企业因低价进口矿挤压而最终倒闭的话，中国钢铁企业对海外铁矿石供应商的依赖程度无疑将进一步提高，这也会给来年的铁矿石谈判埋下隐患。

资讯机构“我的钢铁网”总经理刘跃武则总结说，对于铁矿石谈判，总的来说，双方都在一个产业链上，任何一方因为亏损问题退出了，另外一方都不可能独存。从这个意义上讲，谈判的实质就是利润与风险按照什么比例分配的问题：去年矿企赚多了，今年矿价就多降点，今年钢企赚多了，明年矿价应多涨点。如果双方都认识到这一点并在今天达成共识的话，明天就可以结束谈判。

成熟后的钢材期货能将提供一个各方均可参照的市场价格

刘跃武的看法实际上是一种比较理想的境地。在激烈的商业博弈中，谈判双方无疑都想把风险最大程度地转嫁给对方。从这个意义上讲。目前铁矿石谈判中执行的长期协议价其实是个无奈之举：把一年的价格都固定下来，一旦年内市场形势发生巨大波动，必然有一方要受伤。

在意识到这个问题后，从去年开始就陆陆续续有人提到对现有铁矿石谈判机制的改革方案。其中包括铁矿石生产商提倡的“现货指数定价”，部分钢厂建议的“季度定价”等等。不过，这些方案其实都存在某种缺陷：“现货指数定价”无疑对铁矿石巨头更有利，而“季度定价”则不切实际，每年一度的铁矿石谈判都要耗费如此长的时间，改为一年谈四次岂不是更加繁琐？

综合来看，这些改革方案的核心都在于，如何提供一个让谈判双方都比较信服、参与各方均可参照的市场价格。在这方面，刚刚上市不久的钢材期货或是一个终极的解决方案。

众所周知，期货市场是一个信息透明度极高、并综合反映市场各方利益诉求的地方。由于中国钢铁业的巨大总量，在上期所挂牌上市的钢材期货有望成为全球钢铁业的定价中心。宝钢经济管理研究院的宋忠敏博士就向记者指出，钢材期货的上市对我国的铁矿石谈判有双重意义：一是提供一个大家都看得到、也都能接受的钢材市场价格，并按铁矿石占钢价成本的比例，进一步反推至铁矿石谈判中去。二是可以培育起一支专门的研究队伍，帮助各方在谈判中更加精准地把握大宗商品市场的未来走势。

不过，钢材期货要实现这一功能，首先得拥有非常高的市场参与度，这样才能使期货价格更加贴切地反映市场未来走势。目前钢材期货上市还不到一个月，远远谈不上成熟，短期内无法承担这一功能。但相信假以时日，钢材期货必将重塑中国的钢铁产业链，对其生产经营模式和原料采购模式产生巨大的变革作用。