对于很多谈判能力不强的基金公司而言，遇到目前新基金密集发行简直是一种折磨。为了能够得到银行渠道的照顾，基金公司不仅提高了一次性激励费用，在长期激励费用上也是一提再提。

“在目前新基金密集发行的情况下，银行更是强势群体。”一位常年与银行打交道的基金销售人员介绍，今年以来新基金发行提速使渠道拥堵不堪。数据统计显示，目前在发的新基金已经达到17只，基金公司提高激励比例也是不得已的选择。“在基金同期发行的情况下，银行自然要求加价，如果谈判能力不强又想达到一定销售规模的话，那自然要通过高激励来博取银行的照顾。”该人士表示。

据了解，基金公司对银行的激励手段一直呈加码趋势。一家基金公司市场部负责人表示，从一次性激励措施来说，早些时候银行的前端激励比例为0.2%左右，随着基金公司和产品的迅速增加，去年这块的比例提到了0.5%的平均水平。今年以来银行趁新基金密集发行提高了要价，不少基金公司的前端激励比例已经提高到1%。

相比前端激励，给予银行的长期激励更是基金公司的心头之痛，从基金管理费中提取一定的比例“上贡”银行，使不少公司“伤筋动骨”。在过去两年基金赚钱效应驱动下，基金公司给予银行渠道的长期激励占到管理费的20%，“2007年基金好卖，银行本身愿意进行基金销售，因此基金公司针对银行的长期激励费用，只要能给到行业平均水平，银行就会卖力。不过从现在情况来看，基金公司这部分的支出比例也是水涨船高。”

据了解，去年以来银行就针对一些基金公司提高了价码，基金公司向银行缴纳30%的管理费收入成为基本标准。相关人士透露，一些谈判能力不强的基金公司不得不贡献出50%的管理费收入来博取银行的欢心，目前甚至有基金公司给银行的长期激励达到了管理费收入70%的水平。前述负责人解释，基金公司管理一只基金不仅包括可见的发行成本，更包括看不见的后台支出等各项费用，50%给了银行之后，基金公司就没剩多少管理费收入。“如果管理费收入的2/3都给了银行，那基金公司就不是白吆喝，而是赔本吆喝。”该人士如是说。

一家小型基金公司工作人员表示，“在目前的行情下，如果不提高尾随佣金的比例，银行就更不会顾及我们，在将来行情起来后很多工作都无法顺利开展，所以现在也不得不去养银行。”

银行回应金融同业指责：

高收费是对银行

信誉透支的补充

证券时报记者张若斌

本报讯面对金融同业的指责，坐拥渠道优势的商业银行其实也有难言的苦衷。多家银行网点理财师表示，随着客户开发成本水涨船高，提高佣金比例无可厚非。而零售银行总监则担心：银行近年来代销的各类金融产品出现大比例亏损，由此造成的银行信誉透支的成本将不可估量，因此，对代销金融产品高收费是对银行信誉透支的一种补充。

“随着理财观念深入人心和投资产品的大幅亏损，银行开发高端客户的成本已越来越高。过去办一场理财讲座可以轻松吸引到大批客户，而如今各类礼品和宣传册就是一笔不小的费用。”某股份制银行零售业务经理告诉记者。同时，有部分银行采取了长期考核目标来规范理财师的短期行为。例如，招行相关人士向记者透露，对比某些以产品销售等指标为中心来考核理财师的银行，招行是以客户为中心，综合衡量理财师管理客户的数量和管理客户的总资产量，而银行理财师在推荐一些高风险代销金融产品时，要承担投资受损失去客户的风险，因此有必要得到较高的佣金补偿。本质上，这与房产熊市时售楼小姐的提成比例较高是一个道理。

对于赚取的佣金，也有部分银行理财师感到内疚。例如，开放式基金的网上银行申购手续费是0.6%，而客户亲赴银行柜台申购手续费是1.5%。这意味着客户每在银行网点申购1万元基金就要多支出90元；而亲赴网点申购的一般多是中老年客户。对于这些手持数万元欲申购基金的老人，不少银行理财师均万般犹豫，不知该不该帮助客户使用网上银行申购。另一些理财师则恰恰相反，索性利用此类群体的金融知识匮乏，巧言令色推销一些高佣金的保险理财产品，由此引发客户大比例投诉。

“银行长年以来建立的良好声誉正在被严重透支，收取高佣金仅仅是对信誉透支的一种补充。”某国有银行零售部高管告诉记者，打造一家金融百货公司，是不少银行零售业务团队终极目标，但去年以来该行代销的各类基金和QDII产品出现大幅亏损，造成了严重的“产品质量”问题。本质上，金融产品和普通产品不同，代销银行即便再尽职，也难免产品出现亏损。因此，银行一般采取提高佣金比例和提高“自有品牌”金融产品的比例这两大办法予以弥补。

此前，部分银行对“自有品牌”金融产品的高比例提成制度，也进一步激发了网点理财师的积极性。记者从相关渠道获悉，此前浦银安盛价值成长在浦发银行各网点发行之际，对理财师的个人业绩奖金就高达0.8%，超过申购手续费的50%；而农银汇理成长基金在发行之际，适逢弱势行情，则对内部认购给出了1-2%的折让率。